8 idee per fare lead generation con i contenuti [#17]

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Preferisci leggere? Ecco l’articolo completo.

Esistono diverse strategie di lead generation per trovare nuovi contatti destinati a diventare clienti.

In passato, la prima soluzione che veniva in mente alle aziende era fare pubblicità con campagne sui canali tradizionali (riviste, quotidiani, radio e TV).

Il modus operandi della pubblicità tradizionale era quello di entrare “a gamba tesa” nella vita delle persone, interrompendo qualsiasi cosa facevano in quel momento per ottenere la loro attenzione. Senza chiedere il permesso e a prescindere dal fatto che queste persone potessero trovare utile o meno il prodotto pubblicizzato.

Grazie al digitale c’è stata un’evoluzione nei meccanismi dell’advertising, con la tecnologia della profilazione degli utenti e la conseguente creazione di messaggi mirati a specifici gruppi di persone in base ai loro interessi e alle loro caratteristiche demografiche e sociali.

Ma per quanto si sia evoluto in questi ultimi anni, l’advertising ha mantenuto una dinamica prevalentemente basata sull’interruzione, sul rubare il tempo e l’attenzione degli utenti mentre sono impegnati a fare qualcos’altro.

Se questo approccio è ancora oggi molto efficace per raggiungere certi obiettivi, (inclusa la lead generation), d’altra parte richiede continui investimenti e può rivelarsi molto oneroso da sostenere nel lungo periodo. Inoltre non è scalabile, perché se l’inserzionista interrompe le campagne, i risultati smettono di arrivare.

Quindi, esistono alternative? Se si, quali?

Attirare nuovi clienti con l’inbound marketing

La soluzione di cui ti parlo in questo articolo si basa sull’inbound marketing, che ha come obiettivo attirare nuovi clienti nel momento del loro bisogno, invece di rincorrerli con gli annunci pubblicitari.

Ma… attirarli come?

Attraverso la creazione e distribuzione di contenuti che possano rispondere ai loro bisogni e risolvere i loro problemi, con soluzioni efficaci e altamente seducenti. Un contenuto in grado di fare tutto questo, può portare risultati potenzialmente infiniti. Nel marketing viene definito “Lead Magnet”.

Non hai la più pallida idea di cosa sia? Rimediamo subito!

Cos’è un Lead Magnet

Un lead magnet è, nel gergo del marketing, un magnete progettato per attirare nuovi clienti. È un incentivo, un contenuto di grande valore che la tua azienda può offrire gratuitamente ai potenziali clienti in cambio del loro indirizzo email e altre informazioni che possono arricchire il database di contatti.

In genere è un contenuto scaricabile, come un tutorial in PDF, un eBook o un video, ma può essere molto di più.

Perché la tua azienda ha bisogno di un Lead Magnet

Ogni azienda ha bisogno dei lead magnet per generare nuovi contatti… anche la tua!

Perché? Semplice. 

I dati degli utenti sono preziosi per i brand: guidano le loro strategie di marketing e possono fare la differenza in qualsiasi business. Ma sono anche qualcosa di estremamente personale e privato. Anche un semplice indirizzo email.

Gli utenti hanno sempre avuto una certa diffidenza nei confronti di chi chiedeva i loro dati, ma negli ultimi anni, anche a causa di “scandali digitali” come Facebook e Cambridge Analytica del 2016, questa diffidenza è cresciuta ai massimi livelli.

Per farla breve, le persone non ti daranno mai il loro indirizzo email senza un valido motivo. Anche se trovano interessante il tuo brand, avranno sempre bisogno di una ragione convincente. 

In questo articolo voglio darti qualche consiglio per fornirgliene qualcuna.

Diversi Lead Magnet, un solo obiettivo

Un lead magnet è un regalo che fai ai tuoi utenti sul tuo sito.
La confezione e il contenuto possono essere diversi in base al tuo settore, al prodotto o servizio che offri e, ovviamente, in base ai tuoi clienti e alle loro esigenze.

Può essere un contenuto:

  • Educativo
  • Utile
  • Divertente

Ma può anche essere qualcosa di diverso da un contenuto, come: 

  • Un evento interattivo
  • Una prova gratuita

Quale che sia il tipo di magnete che sceglierai per la tua azienda, dovrà avere un unico obiettivo: aiutare il tuo potenziale cliente a risolvere un problema legato al tuo settore.

Più il tuo magnete sarà utile e pertinente con il tuo prodotto o servizio, più possibilità avrai di attirare utenti in target con la tua azienda. E più possibilità avrai di guadagnare la loro fiducia. Niente male, vero?

Bene, fantastico, tutto molto bello! Ma da dove cominciamo?

Beh, esistono decine, centinaia di esempi di lead magnet.
In questo articolo te ne mostrerò 8, quelli che nella mia esperienza si sono rivelati più efficaci.

Lead Magnet educativi

I lead magnet educativi devono insegnare agli utenti un argomento specifico che è molto importante per loro e che è pertinente per la tua azienda.
L’obiettivo di questi contenuti è aiutare i potenziali clienti a capire perché hanno bisogno del tuo prodotto o servizio.

Ecco due esempi:

1. Gated content

Per “gated content” intendiamo si intende qualsiasi contenuto a cui gli utenti non possono accedere integralmente, almeno finché non decidono di lasciare il proprio indirizzo email.

Questo genere di magnete funziona molto bene quando l’articolo del blog tratta un argomento di grande interesse per gli utenti e quando fornisce informazioni molto dettagliate e di valore.

Esempi di gated content si trovano spesso sui quotidiani online come il Corriere della Sera o il Fatto Quotidiano, ma anche su siti di formazione online e magazine di settore come Ninja Marketing.
Il contenuto dell’articolo sotto al primo paragrafo è sfocato o oscurato da un banner che richiede all’utente il rilascio del proprio indirizzo email, per proseguire la lettura.

Nel caso specifico dei quotidiani online viene richiesta la registrazione al sito mediante un abbonamento mensile o annuale.

Quest’ultimo esempio è un modo molto efficace per generare entrate passive grazie ai contenuti del sito. Naturalmente questi contenuti “premium” devono essere di qualità di gran lunga superiore rispetto a quelli gratuiti.

2. Infografica

In genere, le infografiche sono un tipo di contenuto usato per portare traffico sul sito dai social media, ma funzionano molto bene anche come lead magnet educativi.

Se ci pensi bene, molte persone hanno bisogno di visualizzare i concetti prima di poterli comprendere fino in fondo. Un’infografica fatta nel modo giusto è in grado di spiegare nel dettaglio, ma in modo leggero e piacevole, qualsiasi argomento, anche il più complesso.

Dunque perché non usare questo formato per il tuo lead magnet, un formato fresco, immediato e di facile lettura, al posto del solito ebook di 40 pagine che nessuno avrà mai la pazienza e la voglia di leggere?

Lead Magnet utili

Questa categoria di magneti è la più irresistibile, perché rappresenta la soluzione diretta a un problema specifico dei nostri clienti.

È nella natura umana desiderare il massimo risultato con il minimo sforzo, quindi è fondamentale che il lead magnet sia in grado di mantenere la promessa e fornire un valore reale agli utenti.

Ecco un paio di esempi:

3. Checklist

È un elenco ordinato di azioni che gli utenti devono fare per raggiungere il risultato desiderato. Niente di più.

Proprio per la sua semplicità, la checklist è uno degli strumenti più efficaci e amati dagli utenti, perché li aiuta a risolvere problemi o raggiungere un obiettivo più velocemente di qualsiasi altro lead magnet.

Le liste sono rassicuranti, guidano le persone e mostra loro il traguardo. Sono sintetiche e possono essere create potenzialmente per qualsiasi cosa.

Se per esempio vendi attrezzature fotografiche, potresti creare una checklist che aiuta gli utenti a impostare lo scatto perfetto di un cielo stellato.
Se invece lavori per una agenzia viaggi, potresti offrire ai tuoi potenziali clienti una checklist che li aiuti a non dimenticare il necessario da mettere in valigia prima di partire per una vacanza in India.

Una checklist può aiutare gli utenti una sola volta, ma può anche diventare un valido supporto nella quotidianità. Può fornire alle persone delle linee guida o delle procedure che possono seguire più volte senza dover pensare ogni volta a “come fare”.
Un esempio potrebbe essere una checklist con i 10 passaggi fondamentali per scrivere un post efficace sui social media.

4. Template

Il template è semplicemente un modello, qualsiasi cosa che sia in grado di fornire uno schema o un punto di partenza per chi lo utilizza. 

Avere un modello pre-impostato costituisce un grande vantaggio per l’utente, perchè non deve perdere tempo nella ricerca di esempi simili e non deve crearlo da zero. È qualcosa che può copiare, incollare e personalizzare, riempiendo gli spazi vuoti.

Esistono template di ogni genere, dalla grafica delle email ai layout per gli annunci su Facebook, dalle landing page a interi siti web.

Come la checklist, anche il template è uno strumento pratico per aiutare gli utenti a risolvere i loro problemi rapidamente e con facilità.

Lead Magnet divertenti

I magneti non devono essere per forza utili o educativi, ma possono semplicemente intrattenere.

5. Quiz

Il quiz è probabilmente il magnete più divertente di tutti, ed è per questo che genera tante conversioni. In pratica, viene chiesto agli utenti di rispondere a una serie di domande per poi fornire loro il risultato. Ma per ottenere questo risultato, devono lasciare il loro indirizzo email.

A questo punto, se sei stato attento, potresti avere qualche perplessità. 
Prima ti ho detto che qualsiasi lead magnet, per essere efficace, deve risolvere un problema dei tuoi utenti.
Dunque adesso potresti giustamente chiederti: “ok, ma quale problema potrà mai risolvere un quiz?

Diverse scuole e università usano i quiz per aiutare gli studenti a scegliere il corso più adatto alle loro attitudini.

Alcuni siti di prenotazione online propongono invece dei quiz per determinare “che tipo di viaggiatore sei”, per comprendere meglio le esigenze dei loro iscritti e poter proporre loro soluzioni personalizzate.

Questi esempi sono la chiave per comprendere l’importanza di questo lead magnet.
Con i quiz puoi raccogliere non solo un indirizzo email, ma anche altre informazioni molto utili per segmentare il tuo database di contatti.

Agli occhi dell’utente, il quiz appare come solo un gioco, ma per la tua azienda può avere la stessa efficacia di un sondaggio o un’intervista, se viene impostato in modo intelligente.

6. Concorso

Uno dei magneti più efficaci e divertenti è senz’altro il concorso. Chi è che non ama l’opportunità di vincere qualcosa gratis?

Questo lead magnet consiste nel mettere in palio uno o più prodotti in omaggio per gli utenti che si iscrivono al concorso, compilando un form e lasciando i propri dati. 
Al termine viene estratto il vincitore, che riceverà a casa l’ambito premio.

Affinché il tuo omaggio sia davvero efficace, devi assicurarti che:

  • sia pertinente con il tuo pubblico target (qualcosa che solo il tuo cliente ideale vorrebbe, non qualcosa come un iPad o un laptop che vorrebbe chiunque
  • spinga i partecipanti a condividere l’iniziativa sui social (questo potrebbe essere uno dei requisiti per partecipare al concorso)

Lead magnet interattivi

Abbiamo visto finora diversi esempi di contenuti per creare un lead magnet, ma per ottenere l’indirizzo email e le informazioni di contatto dei tuoi utenti puoi anche andare oltre il contenuto scritto e offrire un magnete interattivo.

7. Webinar

Come i lead magnet video, anche i webinar hanno un alto valore percepito. Anzi, sono ancora più attrattivi perché permettono un’interazione in tempo reale con il relatore. 

Un altro ruolo chiave lo gioca il fattore “urgenza”. Il webinar è un evento dal vivo, qualcosa di unico e irripetibile (a meno che non si decida di registrarlo e riproporlo on demand).

Quindi, dal momento che ha luogo solo in momenti specifici, con una durata stabilita e “posti” limitati, gioca la carta dell’esclusività e fa leva sulla paura delle persone di “lasciarsi sfuggire un’opportunità”. Si tratta di un bias psicologico molto diffuso, di cui ho parlato nel dettaglio nella puntata nr.13 dedicata ai bias cognitivi.

Certo, il webinar è forse uno dei magneti più impegnativi da realizzare, ma può dare risultati davvero soddisfacenti, perché ti permette di entrare in contatto diretto con i tuoi potenziali clienti, come se fossero ospiti nella tua azienda.

Lead magnet per la vendita

In genere, l’obiettivo dei lead magnet è quello di spostare gli utenti da una fase di consapevolezza del tuo marchio a una fase di interesse che li porterà in seguito alla considerazione e alla decisione d’acquisto.

Ma non deve essere sempre così. Non tutti i percorsi dei clienti sono lineari. 

Là fuori ci sono tanti potenziali clienti che devono ancora darti il loro indirizzo email, ma tuttavia stanno già pensando di acquistare il tuo prodotto o affidarsi ai tuoi servizi.
Forse hanno ricevuto riscontri positivi da loro amici che sono già tuoi clienti, o magari hanno letto le recensioni della tua azienda su Google, Amazon o sui social media.

Non dare per scontato che un utente che entra in contatto con te per la prima volta, sia all’inizio del suo percorso d’acquisto. Devi essere preparato all’eventualità che questo utente abbia già raggiunto la fase di considerazione, quindi devi potergli offrire un lead magnet che possa condurlo verso la fase finale di acquisto.

8. Prova gratuita

Se hai mai cercato un’app o un software sul web, probabilmente hai già visto questo lead magnet senza rendertene conto.

La maggior parte delle società di software e servizi online, offre una prova gratuita o una demo per raccogliere le informazioni degli utenti “caldi”.

In fondo, cosa c’è di meglio che fornire al tuo potenziale cliente la possibilità di testare con mano la qualità della tua offerta?

La buona notizia è che non devi necessariamente vendere software per godere dei vantaggi di questo particolare tipo di lead magnet.

Ci sono tipografie online come Flyeralarm, per esempio, che spediscono una selezione di campioni gratuiti di materiale cartaceo agli utenti che lasciano i propri dati e recapiti.

La stessa strategia viene adottata anche da molte altre aziende di diversi settori, dalla cosmetica ai prodotti per l’igiene personale, dal cibo per animali ai profumi, fino addirittura ai pannolini.
Huggies, per esempio, regala un prodotto a scelta tra un’ampia selezione di pannolini e prodotti per neonati, a tutte le mamme che compilano un form sul loro sito.

Come il concorso, anche questo magnete è un ottimo strumento per profilare i potenziali clienti raccogliendo molto più di un semplice indirizzo email.

Quando il valore del magnete è alto, gli utenti sono molto più disposti a lasciare i loro dati personali.

Ma se la tua azienda non vende prodotti ma servizi?

Semplice, puoi creare un lead magnet che permetta agli utenti di provare la qualità del tuo servizio con un incentivo, come un voucher, un coupon o una prima consulenza gratuita.


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