The Automation Game (3 di 3) – Come migliorare le tue strategie con l’automazione [#27]

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In questo terzo e ultimo appuntamento dedicato alla marketing automation (trovi le precedenti puntate qui e qui), voglio darti qualche suggerimento per avviare la tua attività di marketing basata sull’automazione e trarre il meglio dalle tue strategie.

Due dritte per iniziare al meglio con la marketing automation

Crea un database di contatti di qualità

Lo so, non c’è un modo semplice per aggirare il problema: creare un database di contatti di alta qualità richiede tempo, ma se vuoi che la marketing automation funzioni al meglio delle sue possibilità, devi poter partire con un database abbastanza ampio di contatti in target con cui lavorare. Ma come puoi fare?

Uno dei modi più efficaci per costruire un database di contatti altamente qualificati, che ti piaccia o no, è creare contenuti. Un blog è un ottimo trampolino di lancio per aiutare le aziende a creare fiducia e affermarsi come autorità nel loro campo. 

Lo step successivo è creare contenuti più approfonditi come whitepaper, ebook e guide per attirare le persone che desiderano maggiori informazioni e che potrebbero avere un interesse più concreto nei confronti della tua azienda. Nel marketing, questi contenuti vengono chiamati Lead Magnet, contenuti di altissima qualità che puoi offrire ai tuoi potenziali clienti in cambio del loro indirizzo email e altre informazioni di contatto.

Il lead magnet può essere un contenuto ma può anche essere una prova gratuita, se la tua azienda vende un servizio o un prodotto digitale. Le prove gratuite sono un ottimo modo per ottenere dati contatto di qualità, perché le persone che si iscrivono sono ovviamente interessate alla tua offerta. Se vuoi saperne di più sulle potenzialità dei lead magnet, ti invito ad ascoltare la puntata 17 di questo podcast, dove ho parlato di 8 idee efficaci per fare lead generation con i contenuti.

Non lasciarti tentare dagli elenchi email a pagamento

Qualunque cosa tu decida di fare, non compiere l’errore di acquistare contatti email di terze parti. Gli elenchi acquistati possono darti l’illusione di crescere velocemente in breve tempo, ma a lungo termine si riveleranno altamente controproducenti.

Prima di tutto, i tipi di elenchi che puoi acquistare sono generalmente di scarsa qualità e pieni di indirizzi email inattivi o abbandonati. Anche se una persona vedrà effettivamente il tuo messaggio, probabilmente non sarà in target con la tua offerta, quindi non sarà interessata. E anche se dovesse essere in target, sarà molto scettica nei confronti di una azienda che non conosce e che è entrata nella sua posta in arrivo senza un motivo apparente e senza chiedere il permesso.

Inviare messaggi a un elenco pieno di contatti di qualità discutibile, significa andare incontro a frequenze di rimbalzo elevate, cancellazioni, tassi di apertura bassi e un sacco di segnalazioni di abuso. Inoltre, i fornitori di servizi di posta elettronica prestano molta attenzione a questo tipo di metriche e se iniziano a vederle regolarmente, potrebbero classificarti come spammer, il che renderà più difficile per te far arrivare la tua comunicazione a lead più qualificati, una volta che riuscirai a ottenerli. Anche in questo caso, se vuoi approfondire l’argomento, ne ho parlato ampiamente in un’altra puntata del mio podcast, la numero 16.

5 consigli per ottimizzare le tue strategie con la marketing automation

1) Arriva dritto al punto

Esponi rapidamente le tue argomentazioni di vendita e fallo in modo chiaro. Nessuno di noi ha tempo da perdere, ogni momento della nostra giornata è prezioso e non tutti hanno la pazienza di soffermarsi a leggere messaggi pubblicitari troppo lunghi o articolati. Le persone vogliono solo sapere cosa hai in serbo per loro. In che modo il tuo prodotto o servizio può risolvere il loro problema? Cos’è che lo rende unico e diverso dagli altri?

2) Mantieni coinvolti i tuoi contatti

Implementando strategie di marketing automation, il tuo obiettivo primario è mantenere le persone coinvolte. Quindi la tua comunicazione deve avere un tono attivo, incoraggiando i destinatari a intraprendere qualche tipo di azione, che si tratti di scaricare un white paper, leggere un post sul blog, guardare un video o effettuare un acquisto. Cerca sempre di far compiere ai tuoi utenti una azione. Ogni azione è un passo in avanti verso il tuo brand.

3) Presta attenzione al funnel di conversione

Non dimenticare che alcuni tipi di contenuto sono più attraenti di altri a seconda di dove si trova un utente all’interno del suo percorso di conversione. Le persone che sono appena entrate in contatto con la tua azienda o il tuo prodotto, non sono pronte a promozioni e offerte aggressive ma potrebbero aver bisogno di maggiori informazioni. I contenuti di tipo promozionale potrebbero essere potenzialmente molto più efficaci su persone che sono più in basso nel funnel, ovvero nelle fasi di considerazione e decisione.

4) Evita di fare spam

Se utilizzata nel modo giusto, la marketing automation non apparirà mai come spam. Cerca di non dare ai tuoi contatti un’impressione sbagliata, con comunicazioni troppo frequenti e immediate. Presta attenzione anche al contenuto dei tuoi messaggi. Alcuni elementi vengono ormai riconosciuti dalla gente come spam, ad esempio parole o frasi intere in maiuscolo nell’oggetto di una mail, o l’uso eccessivo di link nel corpo del messaggio. Evita inoltre di usare parole nell’oggetto della tua mail, che possono attivare i filtri antispam, come “Clicca qui”, “Acquista”, “Gratis”, “Annunci”, “Offerta speciale” o “Super sconti”.

5) Mantieni “pulito” il tuo database di contatti

Grande non è sempre sinonimo di migliore, quando si tratta di un elenco di contatti. Uno degli obiettivi principali dell’automazione nel marketing è segmentare il tuo pubblico per inviare i tuoi messaggi alle persone giuste, quelle davvero interessate a diventare tuoi clienti.

Fai molta attenzione alle tue metriche in modo da sapere quali sono i tuoi lead più qualificati e sbarazzati di quelli che non rispondono più. Devi ripulire regolarmente il tuo database. Meglio avere una lista più piccola di potenziali clienti altamente qualificati e selezionati, che  un grande elenco di contatti a cui non importa nulla della tua azienda. Se sono passati mesi dall’ultima volta che una persona ha aperto un tuo messaggio, rimuovila dalla tua lista e concentrati maggiormente sui lead che sono più interessati.

I falsi miti della marketing automation

Falso mito nr.1: Non è personale

Se eseguita correttamente, la marketing automation può e deve sembrare personale. 

Certo, è facile capire come le persone possano farsi un’idea sbagliata. Dopotutto, nell’immaginario collettivo, la parola “automazione” viene spesso associata a freddi robot processi meccanici. Ma affinché una strategia di marketing automation abbia successo, deve esserci sempre un tocco umano dietro. L’automazione non fa altro che semplificare la diffusione del tuo messaggio. Sta a te, essere umano in carne e ossa, trovare contenuti che coinvolgano le persone e sta sempre a te creare una strategia vincente per fare arrivare questi contenuti a loro.

Falso mito nr.2: È spam

Sappiamo tutti quanto sia odioso lo spam, anche chi lavora nel marketing. Quasi tutte le aziende sono consapevoli di quanto questa pratica sia inefficace. 

Fermiamoci un attimo a pensare al significato di spam. Come lo possiamo definire? 

Beh, se dovessi spiegarlo in poche parole a qualcuno che non ha mai ricevuto una sola email spazzatura in vita sua, potrei dirgli che lo spam è un messaggio non richiesto che promuove qualcosa di irrilevante per la stragrande maggioranza dei suoi destinatari. 

Ebbene, se associ questo concetto alla marketing automation e a quello che ti ho raccontato in queste tre puntate, ti renderai conto che qualcosa non quadra. Infatti l’obiettivo della marketing automation è diametralmente opposto, cioè fornire messaggi altamente rilevanti ai soli utenti che esprimono un chiaro interesse.

Inoltre, a differenza dello spam, la marketing automation si avvale spesso anche di contenuti non promozionali. Certo, è importante inviare comunicazioni di natura promozionale, ma un obiettivo altrettanto importante che devi perseguire, è promuovere relazioni positive offrendo qualcosa di valore. E questo non sempre comporta una vendita diretta.

Falso mito nr.3: Puoi impostare l’automazione e dimenticartene

Questo è un altro caso in cui la parola “automazione” può dare un’impressione sbagliata. 

Quando si pensa a un flusso che viene automatizzato, è facile illudersi di poterlo semplicemente configurare, mettersi comodi e lasciarlo lavorare da solo. In realtà, la marketing automation è tutt’altro che un processo a mani libere. 

L’automazione richiede un’attenzione e un perfezionamento costante per assicurarsi che generi il miglior risultato possibile. Molti marketer utilizzano le piattaforme di marketing automation per compiere A/B test, per verificare nel tempo quali tipi di contenuto, oggetti della mail, variazioni di design e CTA performano meglio. 

Come molte discipline del marketing digitale, anche la marketing automation richiede continui processi di analisi e ottimizzazione.

Falso mito nr.4: È sinonimo di email marketing

Certo, l’email è una parte significativa della marketing automation, per questo te ne ho parlato molto nel corso di queste tre puntate. Ma l’automation non è solamente un sinonimo di email marketing.

Innanzitutto, i tipi di messaggi coinvolti nell’email marketing e nella marketing automation sono nettamente diversi. Quando si fa email marketing in genere si programmano invii massicci di email a grandi elenchi di contatti indistinti. Ma guarda caso, questo è esattamente quello che si cerca di evitare adottando una strategia di marketing automation.

I messaggi automatizzati sono molto più sintonizzati sugli interessi e le esigenze dell’utente. Sebbene i programmi di email marketing di base consentano una certa segmentazione degli utenti, i programmi di marketing automation ti permettono di essere ancora più preciso e quindi efficace.

Le normali piattaforme di email marketing forniscono alcune informazioni di base su come le persone interagiscono con il tuo messaggio, ma le piattaforme di marketing automation offrono metriche molto più approfondite e facili da misurare.

Conclusioni

L’automazione del marketing offre molti vantaggi, ma potrebbe non essere una soluzione ideale per tutte le aziende. Alcune attività sono convinte che l’email marketing sia tutto ciò di cui hanno veramente bisogno. 

Secondo alcuni professionisti di marketing, una piattaforma di automation non vale l’investimento. La ragione è che molti di questi non riescono a utilizzarla al massimo delle sue potenzialità. Molte aziende per esempio provano a usarla prima di avere un database di contatti abbastanza grande da rendere l’automation davvero utile. 

Forse ora ti starai chiedendo se la tua azienda è pronta ad adottare strumenti e strategie di marketing automation. Per capirlo, devi considerare alcuni elementi chiave.

Poniti queste domande:

  • Vuoi ottenere di più dalle tue attività di email marketing e lead generation?
  • Disponi già di un database di contatti qualificati sufficientemente grande (5.000 – 10.000 utenti)?
  • La tua azienda ha tempo e risorse da dedicare alla formazione sull’uso di un software di marketing automation? 
  • La forza vendita sta lottando per identificare i lead giusti con cui interagire?
  • Il reparto marketing fa fatica a gestire e inviare comunicazioni one-to-one personalizzate?
  • La tua azienda sta offrendo un approccio unico per ogni visitatore del proprio sito web?

L’ultimo punto è probabilmente il più importante. Offrire una grande esperienza dovrebbe essere una delle priorità nella decisione di avviare un progetto di automation.


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