The Automation Game (1 di 3) – Cos’è la marketing automation [#25]

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Nell’ultimo mezzo secolo il mondo si è evoluto in modi inimmaginabili… e così ha fatto il marketing. Con il progresso tecnologico e l’aumento inarrestabile di dati a disposizione, è stato necessario inventare soluzioni per semplificare tutte le operazioni di marketing manuali e ripetitive e, al tempo stesso, imparare molto di più sul proprio pubblico target. 

Il 75% dei professionisti di marketing utilizza già strumenti di automation e questa percentuale è destinata a salire. Se usata correttamente, la marketing automation può aiutare i team di marketing e la forza vendita a svolgere il proprio lavoro in modo più efficace e raggiungere più facilmente i loro obiettivi. Ma, come per tutte le nuove tecnologie, ci sono anche molti malintesi su cos’è (e cosa non è) la marketing automation e su come funziona. 

Dire che l’automazione del marketing è un argomento complesso è un eufemismo. In superficie appare abbastanza semplice, ma una volta che si esplora più in profondità la tana del bianconiglio, l’automation si rivela per quello che è in realtà: qualcosa di travolgente.

Per questo non posso pensare di affrontare questo tema in una sola puntata. Ho quindi deciso di parlartene in un ciclo di tre puntate consecutive, che ho intitolato “The automation game”.  In questa e nelle prossime due puntate ti racconterò cos’è la marketing automation e ti aiuterò a capire in che modo può aiutare la tua azienda.

Cos’è la marketing automation

La marketing automation si basa sull’uso di un software per inviare comunicazioni personalizzate a clienti e potenziali clienti. In altre parole, il programma ti permette di creare una serie dinamica e automatizzata di messaggi, da inviare ai tuoi contatti. Il contenuto del messaggio che una persona riceve è deciso da fattori specifici, come le sue abitudini di acquisto, la sua posizione all’interno del funnel di vendita e le interazioni passate che ha avuto con il tuo sito.

Come ti ho già raccontato in altre puntate di questo podcast, fornire contenuti su misura per le esigenze e gli interessi di una persona aiuta a costruire relazioni più solide che, a loro volta, possono aiutare ad aumentare le conversioni e le vendite. La marketing automation può aiutarti a realizzare tutte queste cose, ottimizzando le tue operazioni allo stesso tempo.

Nel quadro generale del marketing online, l’automation incorpora diversi aspetti e discipline come l’email marketing, lo sviluppo di contenuti, l’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) e la generazione di lead.

I vantaggi della marketing automation

Di gran lunga, il più grande vantaggio della marketing automation è che aiuta i team di vendita e marketing a lavorare in modo più efficiente, ma in che modo?

Semplifica l’invio di messaggi personalizzati

Le persone amano i contenuti personalizzati; l’invio di email personalizzate genera un numero di entrate fino a 6 volte maggiore, rispetto all’invio di email standard. 

Ma l’invio manuale di messaggi personalizzati ai contatti, ovviamente, non è molto pratico… 

Le piattaforme di automazione del marketing possono gestire tutto il lavoro banale e ripetitivo che richiede la fornitura di contenuti personalizzati, dando ai marketer e ai venditori più tempo per concentrarsi sulla loro attività e trovare nuovi stimoli.

Ti aiuta a trovare gli utenti più coinvolti

La marketing automation semplifica la consegna dei messaggi, ma non si ferma di certo qui: rende molto più facile capire a che punto sono le persone nel loro percorso di conversione e il loro livello di coinvolgimento. 

Quasi tutti i software di automation hanno una funzione che ti permette di assegnare automaticamente agli utenti un punteggio, sulla base del loro comportamento sul sito e le loro reazioni alle tue comunicazioni di marketing. Con questo sistema di punti puoi identificare rapidamente quali lead sono più pronti per l’acquisto.

Aumenta i tassi di conversione

Uno dei motivi più comuni per cui le aziende considerano l’utilizzo della marketing automation, è che desiderano migliorare i tassi di conversione e i ricavi. 

L’automation è uno strumento efficace per incoraggiare i clienti a rimanere coinvolti più a lungo, aumentando le probabilità che rimangano abbastanza a lungo per convertirsi. 

In media, le aziende che utilizzano la marketing automation hanno tassi di conversione più elevati del 53% e un tasso di crescita del fatturato annuo superiore del 3,1% rispetto alle aziende che non lo fanno.

L’automation applicata al marketing

La marketing automation trova diverse applicazioni, dall’email marketing alla lead generation, dalla gestione di campagne sui social media, alla creazione di landing page fino agli A/B test l’ottimizzazione delle conversioni.

Come ho avuto modo di raccontarti in altre puntate, l’email è ancora molto rilevante come strumento di marketing. È facile dire banalità come “Oggi sono tutti su Facebook e Instagram”.

Ma il punto è che la quasi totalità degli utenti sul web dispone di almeno un indirizzo di posta elettronica e, che ti piaccia o no, la mail ha ancora un vantaggio rispetto ai social media.

La casella di posta in arrivo tende a muoversi a un ritmo più lento rispetto alla bacheca dei social, offrendoti le migliori possibilità di stabilire una connessione diretta (e più personale) con i tuoi contatti. Esistono molti modi in cui la marketing automation può essere utilizzata con l’email marketing:

  • Messaggi di benvenuto
  • Retargeting sui tuoi prodotti
  • Promemoria del carrello abbandonato
  • Raccomandazioni personalizzate sui prodotti

… solo per citarne alcuni.

Molte aziende usano l’automation per sollecitare il feedback da parte dei propri contatti, indipendentemente dal fatto che abbiano convertito o meno. Che si tratti di inviare sondaggi o chiedere alle persone di inviare commenti, le informazioni che raccogli possono essere estremamente preziose per guidare i cambiamenti per migliorare i tuoi guadagni nel lungo periodo.

Dato che le email personalizzate generano molte più entrate rispetto alle email non personalizzate, l’automazione può essere un modo efficace per fare lead nurturing. 

Il lead nurturing è una strategia di automation basata sull’invio di messaggi personalizzati con l’obiettivo di agganciare gli utenti e accompagnarli attraverso tutte le fasi del funnel, fino all’acquisto. Se vuoi saperne di più sul lead nurturing, ti rimando alla puntata nr.20 di questo podcast, dove ho affrontato questo aspetto importantissimo dell’email marketing.

Secondo Marketo, circa il 50% dei lead non è pronto per l’acquisto e quasi l’80% di tutti i nuovi lead non si trasformerà mai in una vendita. 

Con la marketing automation, l’obiettivo è offrire alle persone qualcosa di valore quando ne hanno più bisogno, in modo che abbiano maggiori probabilità di convertire. 

Un consolidamento dei lead efficace genera fino al 40% in più di contatti pronti all’acquisto, a un costo inferiore del 33%. I lead consolidati tendono anche a fare acquisti più grandi rispetto ai lead che non sono stati inseriti in un processo di lead nurturing.

Marketing automation per aziende B2B e B2C

Le aziende di tutte le dimensioni possono potenzialmente trarre vantaggio dalla marketing automation, ma se un’azienda ha un modello B2B, avrà un impatto diverso sul tipo di comunicazione che utilizzerà nelle proprie campagne, rispetto a una azienda B2C. 

Sebbene entrambi i tipi di attività abbiano l’obiettivo principale di migliorare le conversioni e le vendite, esistono differenze sostanziali nel loro modo di raggiungere questo obiettivo.

Vendite B2B

Le vendite B2B tendono ad avere cicli di conversione più lunghi rispetto alle vendite B2C e spesso coinvolgono prodotti o servizi che hanno un alto valore e che richiedono un impegno più a lungo termine. (Naturalmente, ci sono sempre le eccezioni). 

Per questo motivo, la comunicazione B2B dà maggiore enfasi ai contenuti di lunga durata come white paper, casi studio ed e-book. 

Quando vengono presi in considerazione acquisti importanti per un’azienda, in genere vengono coinvolte più persone nel processo decisionale, quindi non si tratta sempre di conquistare una singola persona come avviene con le vendite B2C. 

Per le aziende B2B è strategico riuscire ad affermarsi come un’autorità nel proprio settore, quindi offrire contenuti informativi approfonditi, attraverso una attività di lead nurturing, è un ottimo modo per farlo.

Vendite B2C

Siccome le vendite B2C si muovono a un ritmo più veloce, il contenuto utilizzato nella comunicazione è in genere molto più semplice. Ad esempio, i clienti Sephora non saranno interessati a lunghi casi di studio su un prodotto, ma potrebbero invece apprezzare un video di 30 secondi che mostra come usare un prodotto. 

Per le aziende B2C, l’attenzione tende a concentrarsi maggiormente sulla costruzione del brand e fornire ai clienti dei motivi validi per tornare, quindi la loro comunicazione include in genere messaggi come i promemoria sul carrello abbandonato, consigli personalizzati sui prodotti e offerte su misura per i loro interessi.


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